分類: 印刷行銷難題

首先在抓損平營業額之前，要先估算的是 #固定成本 ，其中 #人事成本 是最常被錯誤評估的數值，很多人在抓人事成本的時候直接用 #薪資 來預估，但實際上站在公司的角度來說，一個員工的成本可不只直接發出去的薪資，公司還有勞健保勞退、各式獎金、隱性管銷成本，人事成本應該是總薪資 x 1.4~1.6倍 。

我們這邊以經營一間印刷電商的基本人數來舉例：

初期人數不必多，或是一人當兩人用，以下是抓正常狀況

• 美編x1 執行事務：網站貼文、社群經營…薪水約32000
• 客服x1. 執行事務：回覆客訴、爭取訂單…薪水約32000
• 師傅x1（可能就是老闆）. 執行事務：操作機台、印刷品質調整…薪水約36000
• 出貨x1. 執行事務：品管檢驗、包裝出貨…薪水約32000

我們先以正常上下班去計算，這邊抓的人數是我個人覺得公司能賺錢不至於壓榨員工，又能給的比同業高一點的薪水下而定出來的，我相信很多公司是一人當多人用，或薪水是不高於30K，利潤當然能獲得更多，但這樣畢竟對整個產業是不健康的。

以上薪水約13.2萬x1.6=實際支出約22萬左右（高估），再加上水電房租等等等，老闆只要還在呼吸就要付的錢，就是固定成本，水電房租這邊我們先抓3萬左右，然後再把這個固定成本25萬除以 40%，營業額大約是62萬左右，整個公司就可以損益兩平，這邊基本上都是高估，實際上可能50萬就可以損益兩平了。

假設毛利在60%，毛利大約會落在37萬左右，扣除22萬，還剩15萬，一般廣告投放的費用約抓營業額的10%左右，當然也會視營業額狀況去做增減，沒有一定，這邊簡單試算：15萬-6萬廣告費剩下9萬元淨利（實際上應該更多），6萬廣告費的ROAS是62/6=10.3左右。所以如果一個公司的月固定成本是 25 萬，合理的營業額最好抓在 70 萬會比較穩定成長一點。

💪💪💪有印刷電商邊緣人，你的轉型路上將不是孤軍奮戰。

網路開店好處馬上可以想到的是：可以24小時接單、打破地域限制、減少門市營運的租金與人事費用等等。確實，在疫情之下，網路開店的CP值真的比實體店面來得高。有別於在一個人潮熱點租個金店面，路過的人潮再加上品牌穩定經營基本上就有穩定的來客源與訂單流量。但，在茫茫大海的網路中開一間店面，消費者要如何看到你、購買你的商品，甚至買了之後還願意回購、進而對品牌產生信任感？策略有很多種，有些以低價方式吃掉市場、有些商品具有極高的獨特性（只有他們家才有）、有些用完整的品牌包裝來吸引消費者，但這些背後都脫離不了一件事情——流量！

網路開店，流量自負，透過廣告引流是趨勢！

上一篇《數位轉型「轉」什麼？數位轉型是疫情之下的解套良方？》我們介紹了幾種開店的形式：

1. 加入大型電商平台，如：蝦皮、momo、PCHome、露天拍賣等等

2. 開店平台，如SHOPLINE、91APP等平台架設自己的店面

3. 自行架設網站，可依據自身的印刷商品需求進行調整

前面兩種方式如果沒有參與到平台本身的行銷，沒有跟著曝光一波，流量也就不會回到自己的身上。所以雖然在大平台之上，被看見的機率可能還是很渺小（真的很渺小）。這個也道出了網路的流量來源需要依靠廣告來曝光。曝光的方式可以大致分成幾種：經營社群（FB、IG、LINE等）、請代操下廣告、SEO優化搜尋引擎，剛剛提到的跟上大型平台的行銷活動，或是團主團媽、直播主、網紅KOL推薦行銷、電子報、部落格經營等等的管道。

社群經營：善用關鍵字增加粉絲與追蹤人數

社群與部落格經營可以說是投放廣告與品牌建立的第一步，可以透過圖文的方式介紹商品、品牌自身，甚至是跟粉絲互動等都可以在社群平台完成。社群經營通常會需要「小編」，小編的「人設」特質也可以依據商品、品牌屬性來建立，並在文案內容內放入特定的關鍵字，讓使用者搜尋時可以跳出自身的頁面，達到比較好的推廣效果。

以印刷的品牌看，恆成紙業跟感官文化印刷算是把社群跟質感經營得很好的案例。恆成紙業不就是單純的賣紙嗎？但在紙張之上他們做了很多紙張的推廣內容，除了最基本的文字介紹紙張的相關知識、紙張印刷案例的分享之外，還與不同設計師合作替紙張的用途做更多的詮釋，甚至還舉辦實體的展覽活動，讓使用者可以從不同管道認識紙張，建立知名度。之後如果有相關的印刷需求，腦海裡立刻浮現的也就是「恆成」的好品質。

恆成紙業 官方網站／FB／恆成人物選

感官文化印刷也是一個很好的案例。印刷是一種客製化的產業，比較難有一個公訂標準説產品好不好，甚至是固定的產品目錄與價格。所以他們採取的方式是透過各種不同印件的分享，讓消費者知道他們可以製作的印件種類、提供的服務，並透過成品照片的分享，暗示感官可以做到的品質到哪邊——同時也在暗示價格：這麼好質感的東西跟一般坊間輸出店的質感不同，單價也就不一樣（但這個就看感官的消費者有沒有get到了😂）

感官文化印刷 官方網站／FB／IG／BLOG

代操下廣告：了解優勢，錢給他砸下去就對了？

廣告投放是門專業，門檻也相對較高，也因此現在有不少代操團隊可以協助客戶做處理。這邊先簡單說明一下，廣告代操的概念基本上是在特定頁面上，也就是「著陸頁」（Landing Page），設計製作相關吸引客戶的素材後再投放廣告，吸引受眾點擊來達到效益。目前主要下廣告的平台會是Google、FB、LINE跟Yahoo。這四種平台又有各自的廣告內容與需要注意注意的眉眉角角，未來有機會再跟大家做分享。

當然，點進你的廣告並不等於下單。廣告的效益看的實際的轉換率，以就是轉單量：下了這一波廣告，增加了多少營業額。會不會花了廣告費，結果成效很低；或是廣告有效益，衝出理想的營業額的數字，但毛利都被廣告吃掉了？這個又是另外一個課題了😂

普渡大拜拜：在大型平台的行銷活動搏一個華麗版面

這個前面有提到，但通常這種普渡大拜拜式的行銷，除非是有一定名氣品牌，不然很難真的有比較大的效益。印刷業的販售性質在這種大型平台裡參與的話，其實也會比較難被看見。但目前有不少印刷客製化的店家轉往Pinkoi等設計品平台，可以更符合自身產品的屬性，在廣告行銷上也可以獲得比較好的效益。

名人推薦：Youtuber、團主團媽、直播主、網紅、KOL都是你的帶貨小天才

Youtuber、團主團媽、直播主、網紅等一樣有自己的特質與人設，也養成一批具有關注類似議題、相同興趣的粉絲們。像是專營美食的Youtuber古娃娃、驚人食量的千千等，對於食物分享具有一定的公信力，自然也就會有許多廠商希望透過他們的頻道讓大家看到自身的產品（也就是所謂的「業配」）。團主團媽跟直播主也是同樣的道理，但「銷售」的成分會更強一點，可以把它想像為購物台販售不同商品的狀態。像是486團購網、臉書上一些強大的團購團體（團媽的銷售實力真的不是蓋的！），可以依據產品屬性，選擇不同的方式來做產品推廣。

善用電子報，刺激舊有客戶再消費

上述的廣告方式目的比較多是在短時間內達到大量曝光、衝高營業額。廣告帶來的大量客戶與如何維持對品牌本身的關注度進而產生信任感，靠的就是後續的服務與客戶關係維持。電子報是一種常見的方式，雖然費用相對較低，但很多人覺得電子報很雞肋，對銷售起不了什麼幫助。但電子報的不見得只有銷售的功能，他其實跟前面提到的社群經營：善用關鍵字增加粉絲與追蹤人數 性質比較類似，其實是個形象建立與溝通的高CP值管道。

今天講了很多電商導流的方式，那印刷電商的行銷可以怎麼做，來達到最有效益的導流呢？讓我們繼續看下去！

💪有印刷電商邊緣人，你的轉型路上將不是孤軍奮戰💪

2020年各大行業開始受到疫情不小的衝擊，除了受災嚴重的餐飲業、觀光業之外，其實所有跟「實體活動」相關的行業都深受影響。在這種情況之下，以往「數位轉型」、以「電商」營運的方式也就越來越受重視，像是眾多餐飲業開始與外送平台合作，擴展業績；或是將自身商品上架到相關平台等等。而以印刷業來說，印刷需求量在網路媒體的時代本身已經下降，再加上疫情實體活動幾乎不舉辦，更是致命的一擊。此外，還有國際印刷原物料的飛漲、人力的成本攀升，真的是苦不堪言。但，印刷業的數位轉型可以怎麼「轉」？

要「轉」的不只是硬體設備，而是「人的思維」！

印刷要數位轉型其實有很多種管道，像是創建FB粉絲團、IG帳號，經營部落格分享印刷大小事，或是建立官方網站形塑企業形象，甚至可以再架設有電子商務的功能的網站，來販售印刷服務或印刷或印刷商品。但是不是只要網站平台建起來，就是疫情的解套良方嗎？

這個部分我們在先前的文章提到不少，除了前面幾項有既定的平台上傳文章與照片算是好上手操作之外，如果真的要進到官網與電商平台的架設，在實際執行上的門檻其實就相對較高，很常遇到的困難比如像是：對數位轉型的認知不清、藍圖過大卻無法羅列優先順序，無法推動、主事者對數位轉型一知半解，將希望完全寄託在外部的數位團隊，卻不信任其建議；認不清自我的優勢、花了眾多心力卻無成效⋯⋯。就好像公司請一位諮詢顧問，顧問需要一些基本的公司營運資料作為基礎來建議跟規劃公司未來的可能方向，但公司卻礙於機密問題不提供正式、正確的資料給顧問，那這樣的顧問制度其實就成效有限，甚至是形同虛設。這些問題與現象絕非個案，而是每個想要轉型的企業都會面對到事情。

數位轉型的效益需要時間，不要用買機器增加產能的思維來看待

以傳統印刷產業的模式來看，購買機器等硬體設備除了可以讓產能提高、符應客戶的印刷需求，效益可以說是立竿見影。相反的，數位轉型與行銷的效益需要較長的時間醞釀，短時間內很難看到比較大的成效。

數位轉型的過程就好像在培養一個人才，你需要花時間培養、教導與磨合，會花時間是一定的，但不見得會花很多費用，就像是我每個月支付一個新人薪水的邏輯。而這個人才會成長，越長越有效率，用越來越低的成本來達到更高的效益。起初可能一個人可以面對10位客戶，到後來可以30個、甚至50個客戶之外還可以再做別的事情——不要懷疑，數位軟體／系統就是可以幫你一次面對百個、甚至千個客戶，他能進步的空間是無限的，甚至可以倍數成長！

當然，也有不少經營者會選擇較「快」的方式來渡過疫情——透過快速架設電商平台來營運彌補實體店面的營收，像是加入大型電商平台，將商品上架到蝦皮、momo、PCHome、露天拍賣等等；或是透過開店平台，如SHOPLINE、91APP等平台架設自己的店面。但這其實只是一種治標不治本的作法，因為主事者看待數位轉型的核心思維還是沒有變，等於只「轉」了最表面的部分。既有的平台是否合適自身的產業、符合消費者的使用習慣與需求等等不見得有解決。也因此，即便快速地架了起來，未來很有可能會再有新的、更大、更多的數位危機。

還有第三種是自行架設網站，可依據自身的印刷商品需求進行調整。當然，如果真的要自行架設，在決定要數位轉型的同時，訂定大藍圖與方向，檢視自身需求與訂定階段性的成效檢視非常重要——等於是從無到有培養一個小白新人，小白新人最後會長成什麼樣子，帶領者扮演著至關重要的角色。當然這個成效檢視也非以產能或是營業額為依歸（你不會要一個小白新人第一個月就要有百萬業績），更重要的是確認目前的執行方向有符合最初的藍圖，並配合相關數據報表確認執行狀態，讓轉型過程可以逐步到位。

但有沒有更快速達成數位轉型的方法，讓小白新人可以更快上手呢？答案是：有的！我們相信，數位轉型只要方向對，人才資金到位，很難不成功！

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上一篇 從「POD 隨需印刷」談印刷的零售化服務 談到印刷商品的計價邏輯，這個是屬於商品管理的一部分。如同大家所知，印刷成品的規格眾多且複雜，製造過程也有非常多的印刷選擇，有些印刷步驟可能還需要外包，甚至有些有基本價格的計算（像是開版費、印刷費等等），這些都會影響到成本的計算，也會反映在價格之上。

那也因為需要確認的價格細項很多，人工報價的時間也就相對比較長，這個往往是習慣數位化下單的客戶不能理解的事情。如果我們可以在前臺顯示好價格，確認好客戶的產品組合，即時地提供價格，不僅可以減少人工來回報價的時間、提高客戶的購買意願，此外，價格的透明化也讓後續產線與成本管理更加方便有效率。

印刷商品的計價邏輯

以單張的海報卡片來說，會影響價格的有：尺寸、紙材、單／雙面、印刷色（黑白、彩色、特色），還有款式與數量，有時候會有加工（燙金、上膜等）。以下舉兩個目前的印刷電商案例讓大家參考：

案例一：一個規格一個賣場，看似清楚消費者卻霧煞煞

以卡片來看，這個作法是把剛剛列的每一個規格都各自開一個商品賣場，採取「單個」組合的方式進行（也就是我們說的「窮列」）：單面彩色A6炫光紙無上膜是一個，雙面彩色A6銅西卡上膜是另一個賣場。零零總總加起來總共有16個賣場，但其實也只有一種尺寸（A6）跟六種紙材去組合而已。這樣的列法雖然可以讓商品款式看起來很多，但其實也很容易消費者下單錯誤，而對官網後台程式建構的人員來說，SKU列都列不完也是一個地獄啊！

進到商品賣場頁面之後，數量以10的級距來限定消費者的選購數量。但是，等等，為什麼這邊又有一個數量？？？我剛剛不是選了40張了嗎？所以我可以選2個20張，也可以選一個40張？

原來，這個「數量」跟上面的10張、20張的「張數數量」不一樣，他是指「款式」的「數量」。試想，如果每天都有10個消費者打電話來問，或是因為這個關係導致訂單都要一筆一筆確認，客服原本有耐心的也都變得沒耐心，訂單如果出錯賠錢的還是自己。

那我們不能直接改成「款式」嗎？

「抱歉，不行。因為我們的程式設定就是這樣，這個沒辦法改」

這個就是典型將一般商品計價邏輯套用在印刷電商上會有的問題。兩者有著根本性的不同，若直接套用，很容易會造成後台SKU建單管理不易，消費者下單也會搞不清楚差別，亦會增加客服人員的負擔。

案例二：規格能集中就集中，符合印刷商品的下單邏輯

同樣以卡片的商品賣場來說，使用HiPrint系統的理想印制以「紙材」的屬性開了三個賣場，在這個頁面中也可以讓消費者看到三種紙材屬性的價格高低（預算先決啊！）

點進去之後，尺寸基本上被規範著，以常見的卡片尺寸為單一規格。與案例一相同，固定卡片的尺寸。因為你不會叫一張A1尺寸的紙張叫卡片（你會叫他海報，可以到「海報」區下單），而更小尺寸的，則可以到名片的商品下單。

但不一樣的是，我們可以直接在這個賣場選單／雙面、紙材、數量、相關加工，紙材跟加工的選擇也多很多，讓消費者下單更直覺。這個計價邏輯跟「窮列」就有很大的差別，你不會列到沒日沒夜，只要有幾個固定的邏輯公式就可以套用在不同的印刷商品上。而由HiPrint的計價邏輯，正是瞄準印刷電商的痛點所開發！未來也會在跟大家持續分享！

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什麼是POD？

Print On Demand，簡稱 POD，中文譯作「隨需印刷」或是「隨需即印」，接單後才進行生產。有別於傳統印刷的分色製版、印刷與後續加工裝訂等冗長的過程，POD通常以數位印刷的方式進行，可以節省製版、等待乾燥的時間，可以少量印製，達到快速交貨的目的。

一開始POD多用在以文字為主的作品，像是小說、論文集等等，透過簡單的裝訂成冊，可以把它想像為一般輸出中心、影印店可以做到的服務。目前也有部分出版社針對一些電子書、絕版書、沒有庫存的書籍進行POD的生產，如聯經出版社提供的POD服務。

POD與印刷零售化的關係

POD的生產模式某種程度可以說是印刷零售化的體現，出版社或是印刷方設定好產品模組，像是剛剛的出版社案例以絕版的書冊、電子書的POD為主。而在印刷方面，像是健豪印刷、藍格印刷等等，消費者可以依據需求與數量，在玲琅滿目的商品之中選擇自己所需要的，印刷後收到訂單後再往下進行印製，這樣的過程其實也是印刷零售化的結果。

以出版社的POD來說，樣式種類較為固定，規格也相對較制式，選擇較少。但印刷的POD以目前各式各樣的數位印刷技術來說，可以做到的事情非常的多，更傾向客製化、少量且精緻的生產。印刷品有著多樣的組合，POD模組化的同時也需要講求彈性，讓客戶有「選擇外的選擇」，這是印刷電商最特別的地方，卻也是最難達成的地方。

POD模組化的彈性空間？

首先要做的就是確認哪些產品是我們要POD的項目？我們可以透過以往的銷售經驗找出最適合自身的產品類型，或是透過市場趨勢、自身有的機器設備確認可以POD生產的商品。但總觀目前的印刷電商網站，你會發現，其實大家採取的POD方式皆為——「窮列」，也就是無窮無境的列出商品規格，最具代表性的就是健豪印刷了。以健豪的數位印刷貼紙來說，光是尺寸規格，就需要下拉好幾個階段才有辦法看完。基本上採取的作法是：「有列的就可以選」，那，沒有列的呢？

「窮列」的規格背後也代表一個單一的計價邏輯：一個規格對應一個價格，規格越多，資料越龐大。以剛剛說的數位貼紙為例，一種尺寸就是一種價格，一種數量也是一種價格層層相加上去。你可能會覺得，貼紙這種單張的印刷，這種計價方式沒什麼問題吧！就連原本沒有規格化之前的貼紙印刷報價，其實也都是這樣計算的啊！

那，如果今天換成書籍的製作呢？

工規尺寸一個一個列嗎？那如果我要做10*10cm的書冊就不行了嗎？

紙張也一款一款列嗎？

印刷只能分黑白跟彩色嗎？那如果我要印刷特別色呢？

裝訂可能可以一個一個列，但是，如果我想要有拉頁跟摺頁呢？

加工不同的尺寸大小範圍也一個一個列嗎？

POD應該要有彈性、更人性的計價方式

書籍製作或許是個極端的例子，但也說明了目前的電商POD窮列的模式其實對於消費者來說是看似很多選擇，但如果在選擇之外的，其實就沒得選了。補充說明一下，「沒得選」是指對終端消費者的而言沒這麼直覺，以印刷頂級象牙卡的酷卡來說，我們可以從健豪的名片下單，增加模數來計算也是一種方式。有印刷經驗的我們可以這麼做，但一般消費者可能就需要再打電話詢問可能的操作方式。

那對印刷方來說，窮列不僅耗費人力與時間，如果今天原料的供應或是牌價有變動，回頭做修正也要逐筆調整，龐大的資料維護也容易出錯。就官網後台程式建構的角度來說，一個單位就是一個SKU，SKU 是 Stock Keeping Unit 的縮寫，意指「庫存單位」，是管理商品時可以用的最小單位。如果把一個SKU想成一塊錢，那如果我今天需要1000元，我就必須用1000個一塊錢去堆出來，窮列的計價邏輯就是如此。但，我應該可以直接用一張1000元解決這件事情吧？或是兩張500😂

答案是可以的！而電商的POD就是要做到彈性、更人性的計價方式，讓消費者更直覺性地下單，提供更完整簡易的印刷零售服務。才可以達到真正的數位轉型！那具體該如何做？請持續關注我們！

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