利用「會員制度」讓客戶記得你——淺談會員管理的幾個階段

圖片來源:pexels

前面有許多文章都在分享品牌的重要性,為什麼品牌如此重要,其實連接到的就是消費者的信任感以及回購的意願。今天就要來跟大家分享品牌形象建立時另外一個重要關鍵——「會員制度」的建立。

經營電商平台,不管是在利用開店平台或是自行架設官網,我們都可以收集到一定的會員資料,除了基本的相關資訊以外,也可以看到每一位會員的消費習慣,下訂的頻率等等。更重要的是,我們可以藉此跟客戶建立長遠且穩定的關係,熟客會拉新客並讓熟客可以持續消費的話,經營也可以更趨穩定。如何讓消費者成為會員,很重要的就是提供「誘因」,我們可以分成幾個階段來討論:

階段一:大撒幣,衝高新會員數

讓第一次購物的消費者成為會員,招攬新客,我們可以提供首購的優惠,比如說「註冊送購物金」、「首購優惠現折100元」、「首購運費幫你出」等等行銷內容,在短時間衝高會員數。或是鼓勵會員在FB、IG、google 留下好評與心得,並給予相關的優惠,除了爭取曝光之外,同時也可以了解到客戶對於產品的想法,讓商家可以更加優化相關的產品內容。

那以印刷業來說,除了購買零售商品的散客之外,還有一部分是同行外發代工,兩者的消費模式截然不同。也因此可以在首購註冊時提供不同的誘因,甚至開發成不同的會員制度並行。

階段二:會員差異化管理,投其所好,刺激消費

就像博客來依據會員的消費力提供不同等級的身份(一般/黃金/白金/鑽石)與優惠,印刷的客戶群一樣可以這樣進行。以一般的散客來說,購買力越高者,就代表對品牌的忠誠度越高——這邊的購買力可能是一筆很大金額的單,但一年就只消費一次(一次下單50、100萬);也可以是小筆的散單,一次一點點,但卻每週、每月地持續購買(一次5000、1萬的購買)。此外,這個消費力也可以作為會員分類的依據,不同等級的會員可以享有特定的優惠,像是VIP 專屬消費折扣、生日禮、紅利點數、購物金等等,利用優惠的額度來做出差異,讓會員可以透過消費升級,藉此獲得更多優惠,提升客戶的黏著度。

那如果是會固定大量訂購,或是印刷同行代工的客戶,我們可以用「企業會員」的身份加以分類管理:這一群企業會員基本上會固定下單,所以可以另外運用「點數儲值」的模式來提供企業用戶優惠,比如說儲值3萬送2000、5萬送3000的優惠。除此之外,在印刷工序上跟一般的散客零售的狀態會有差別,像是有月結需求、將貨品寄送到多個地點、單純批發印刷原料、或是指定某一種印刷工序等等,這些也都可以視自身的印刷商品狀況,提供給企業會員更特別的服務與專屬優惠。

階段三:利用社群與電子報工具和會員保持溝通互動,維持關注度

特殊節日一定要刷存在感,除了像是上次所提的各大購物節、時事議題的跟風,可以在社群上面大力推廣,提高熱度。除此之外,也可以搭配比較個人化的優惠,像是會員的生日月一定要記得,在這個月份給出生日折價券,甚至是實際的禮贈品都可以讓客戶覺得暖心、備受重視,進而拉高對品牌的好感度。此外,在生日月份的時候,客戶也出於犒賞自我的心態,在消費力上也會提升不少,商家可以好好把握。

當然,大型活動與個人優惠是可以互相配合的,有了會員系統,我們可以針對會員的消費習慣分門別類,但不同的節慶活動時推出不同模組的優惠包供會員下單選擇,達到更名符其實的「客製化」。這些會員資料都是店家未來營收的重要指標,好好研究你的客戶消費習慣,一定能讓業績、客單價有感提升!

💪有印刷電商邊緣人,你的轉型路上將不是孤軍奮戰💪

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