分類: 印刷轉型的困難

2021上半年受到疫情的衝擊，各行各業咬牙硬撐，但也有不少撐不下去的業者，只好關門大吉。所幸，下半年疫情趨緩，經濟活動也持續復甦，而年底，正是印刷產業的旺季，許多業者都希望趁年底衝一波業績，把上半年的損失盡量補回來。

撇開疫情不說，印刷產業的淡旺季非常集中，除了年底紅包袋、禮盒製作之外，可能再多一個中秋禮盒的時間、開學前的教科書印製等等。旺季大量開設生產線、徵聘人員，也還是有可能因為單量太多而導致印件塞車，無法如期交貨；反觀淡季，可能一個月只有幾張單，聊天的時間比工作還多😂

這樣模式其實會對印刷產業的人力控管、生產線管理有著莫大的影響。所以如何不讓人員跟產線懸置，增加淡季產值來養機器、養人力，進而培養公司的印刷人才，其實就是印刷產業是否得以長久經營的重要關鍵。

電商平台的經營其實就是很好增加印刷淡季營收的管道，做得好的話甚至可以讓營收更加平均穩定。這邊跟大家分享幾種可行方式：

一、以行銷手段來刺激淡季買氣：前幾篇文章我們有講到行銷需要搶搭節慶、跟風時事來提高流量跟轉單率。經營者也可以在自身的淡季階段，提供不同的優惠方案吸引客戶下單，刺激買氣。

二、利用預期心態：淡季的行銷甚至可以作為旺季的前導或是預熱，提前讓客戶意識到現在就可以開始做哪些印刷品，也就是利用預期心態來刺激客戶下單。這樣的作法讓客戶有更充裕的時間製作印刷品，避免旺季塞車。

三、趁淡季階段優化生產端與管理端，儲備戰力以迎接旺季：Netflix執行長說過：「優秀的同事就是最好的福利」，也如同《葉問》的經典台詞：「我要一個打十個！」，好的人才可以提高生產效率，但也要有好的生產管理與經營策略才能讓人才有更好的發揮，並可以為公司延攬更好的人才，相輔相成。在這段生意相對不忙的時間點，可以加強員工的教育訓練、培養人力，藉此優化生產線，增進團隊良善的溝通模式。這些固定的員工也可以在旺季時成為指揮的中階管理人員，讓因為旺季而招募的短期工作者可以更快進入狀況，避免失誤，提高生產效率。

除了上面說的三大方向之外，以印刷電商經營來說，有一套整合電商訂單管理，串連金物、物流、電子發票設定的軟體系統，從下訂、審稿、製作到貨品寄出，都是直覺化的操作，讓經營者可以更輕鬆、一線化處理訂單瑣事！

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年底將近，前有雙11，後有雙12、聖誕節、跨年、農曆年節等眾多檔期，各平台摩拳擦掌配合節日規劃有感優惠，吸引消費者下單。行銷奏效之後，隨時而來的是海量的訂單，商家是否有足夠的人力來應對與消化？還是訂單頻頻出錯，雖然營業額有高，但卻多花了許多製作的成本？甚至，客戶拿到有問題的貨品也可能因此對商家的信心下降，後續的客服處理也衍伸出更多問題？今天就來跟大家聊聊系統流程中的「審稿過程」的程序如何優化的相關原則。

審稿過程與審稿人員的重要性

以印刷產業來說，客戶在網站前端下單，成立訂單之後，會有一個「稿件確認」的過程。如果選用的平台沒有「上傳檔案」的功能，都是靠email收件、確認稿件的話，很容易會發生漏信、使用到舊的檔案印製印製、歸檔整理也會花很多時間。稿件確認（審稿）這個過程至關重要，會直接影響成品是否可以安全印製，甚至有時候會影響到成品的好壞與否。所以，稿件確認的「審稿人員」可以說是品質的守門員，訂定出相關審稿規範與流程是非常重要的！

完備的線上傳檔與審稿checklist讓訂單管理更有效率

因此，在架設／選擇電商平台時，印刷業的第一步就是要考量是否有完備的線上傳檔功能。收到檔案之後，在內部系統的呈現上也要直覺且有彈性，讓使用人員可以一目了然該訂單的最新檔案（不用翻信件翻到天荒地老），可以告別惱人的來回信件溝通、印製錯誤檔案問題，也避免客服及信件容易遺失、忘記處理的漏單狀況。

而剛剛說的彈性，在審稿時也建議依產品內容訂定出一套審稿的checklist，也就是審稿管理的模組：從最基本的出血、文字是否轉外框、是否有掉圖問題、圖文是否太靠邊的檢查，到CMYK顏色數值規範、成品模擬等等來檢視稿件並跟客戶做確認、說明相關的審稿問題。

再來就是客戶的檔案管理，完成審稿之後，保留最後的正式稿件並往下進到正式印製的流程。原有的舊且審稿不過的檔案建議分開做歸檔，避免在正式印製時用到錯誤的檔案。你可能會問，不正確的檔案刪掉就好，為什麼要保留呢？從客服處理端來看，這個其實是要避免後續的印刷爭議，如果不幸發生印刷事故，內部人員可以回頭確認錯誤的環節並加以改正優化；客戶如果不小心「忘記」自己的圖檔狀況，也有相關檔案跟資料可以幫助協尋記憶。

檔案管理如果做得好，除了可以在發生狀況時馬上找出問題加以解決之外，後續客戶如果需要加印，相關人員也可以更快速的找到相關檔案，一勞永逸！這邊也衍生一個印刷電商平台的特性，需要較大的檔案儲存空間，因此完整的雲端串接服務、檔案管理歸檔也是在架設／選擇電商平台時重要的考慮因素之一。

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HiPrint 就是一套可以整併電商線上銷售的所需的工具，階段性設計的訂單管理，並搭配傳檔雲端空間，減少繁複的手動作業，避免人為處理的錯誤。透過簡化傳統印刷產業的繁瑣詢價及下單付款過程，讓接單過程更有效率不出錯、加速轉單流程，有效提高業績！

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疫情劇烈地改變了人類的生存方式，即便在疫情相對穩定的臺灣，在平行時空之下我們還是深感衝擊：進出場所需要拿起手機掃描實聯制、喜歡的餐廳不開放內用，或是有隔板阻擋我們的情感交流、去哪口罩都戴著，就連運動爆汗也不敢輕易脫下⋯⋯

印刷作為一種文化事業的延伸，在這波疫情之下也或多或少受到影響：從年初「臺北國際書展」、年中的「新一代設計展」都因為防疫取消、全球各地也都有舉足輕重的報紙停刊、美國的Playboy也不再出版印刷實體刊物，改以線上雜誌為主、甚至有加拿大零售商決定停印促銷宣傳廣告單等等⋯⋯紙媒體在當代的角色已經岌岌可危，如今再加上疫情的衝擊，前景令人擔憂。

但，也因為疫情的關係，網路下單與購物飛快成長，電商平台林立，反而在產品印刷包裝上有逆勢成長的趨勢。包裝的需求在未來與疫情共處的情況之下，也只會越來越完善，成為消費經驗的延伸。

印刷體驗是什麼？看得到、摸得到的「差異」

我們都認同印刷品從無到有是個冗長的過程，從前置的溝通確認、材質挑選、規格確認，到正式進到印刷、後加工與裝訂，之後再交給客戶。對於專業的印刷從業者來說，我們可以見微知灼，了解不同材質之間的屬性與差異，並透過相關經驗知道不同的印刷方式可能會面臨什麼樣的問題。但一般客戶、消費者可能就不是了，他對於印刷的認知很大一部分是透過跟印刷方的「溝通」、印樣的「視覺」與材質之間的「觸感」差異：溝通需要面對面、印樣需要看到實品、材質的紋理需要可以觸摸，都是透過身體的感受去感受兩者之間的差異——A紙「比」B紙粗糙有手感、但B紙印刷顯色「比較」好、整體價格B紙「比」A紙更可以負擔。所以，印刷的體驗可以說是透過感受差異與比較，進而做出選擇——換句話說，印刷的經驗很注重「接觸實體」與「溝通討論」的過程。

如何重塑疫情之下的「印刷體驗」？建立資料庫，將差異分類並具象化

前幾篇文章有陸續提到印刷電商與品牌建立的概念，其中社群分享是電商導流的一個很重要的方式之一，同時也是我們在疫情之下重塑「印刷體驗」的重要利器。當我們無法面對面、桌上擺著各式材質跟客戶說明差異時，如何將現場的溝通轉為線上的交流，並透過社群平台與廣大的粉絲互動？我們從這些邏輯出發：

1. 怎麼樣讓線上討論，可以有接近現場溝通的質與量？
2. 現場有實體的印件可以讓客戶詳細的去檢視，我們可以立即為客戶解惑。我們如何在線上討論時察覺到客戶可能會有的印件問題？
3. 如果收到的實體印件跟客戶想像的不一樣怎麼辦？
4. 如何讓印刷體驗成為印刷實品之外的「行銷品」？

以下是我們認為可以執行的方式：

建立印件資料庫，以圖片溝通

將過往的印件拍照紀錄可以呈現紙張材質以及印刷的狀態，再搭配製作方式的說明，並利用文章分類、 #hashtag 等方式建立條目，逐步建立起印件相關的資料庫。除了供客戶查找，其實最主要的還是在線上溝通時，可以更即時地針對客戶的需求提供對應的印件資料。

補充說明一下，要客戶在茫茫大海找相關印件資料其實對他們來說是有點為難，畢竟最熟悉各個印件狀態的還是印刷方，客戶不可能把你每篇文章都看過、甚至每個印刷細節都知道。我們可以透過前置的溝通，先了解客戶的印刷需求後，再協助查找、推薦合適的印件案例。這個資料庫是為了我們更有效率地與客戶做溝通，而非放著讓客戶自己去看。此外，我們也可以藉此說明印件案例的狀況，以及這些選擇在客戶印件上會發生什麼事情——也就是站在客戶的角度，將比較的過程說明給客戶。其他還有像是一些可避免、不可避免的印刷事故、瑕疵等等——這個部分同樣可以用印件照片來說明，也讓客戶有一定的心理準備。

正式印製前的印刷測試與確認，讓客戶更好想像印刷的實體狀態

上面的方式可以回應第一點與第二點的邏輯，但做印刷的一定也遇過這樣的客戶回應：「印出來的跟我想像的不（差）一（很）樣（多）欸？」。不論是客戶對印刷品的想像太美好，或是印刷方沒有溝通完全，讓客戶的期待落空，我們當然也可以甩鍋說：「因為你選了這樣的做法，所以印出來就是會這樣。」但，其實在正式印製之前，除了透過圖片溝通，事前的印刷測試、印樣其實也可以幫助客戶更理解印刷會遇到的問題、更好想像印刷的實體狀態，若有問題，也可以在正式大量製作前進行調整，對客戶跟印刷方其實都是一層保障。

印刷商品規格化——套餐組合，隨選即印，加強印後服務

前面兩種方式，基本上還是將討論的場地從線下轉往線上，並針對線上的一些環境屬性提供可以執行的方向跟建議。說到底，印刷的客製化屬性還是很強，所以前置的溝通時間也就會花費比較多時間。而前面第一種方式所提到印件資料庫，再更進一步，就是電商的屬性做結合，針對客戶最常下訂的產品組合來將印刷商品規格化，也就是我們之前提到的「印刷商品零售化」的概念延伸。規格化講求的是直覺性客戶坐在電腦前也可以針對自己的需求快速下單，並開始啟動後續的印刷流程。

而交貨之後印刷服務也隨之結束。但在將貨品交到客戶的手上其實也是行銷的延伸，也就是回到本文一開始所提的，可以在印刷包裝上多下一點功夫：印製自身專屬的出貨紙箱、包裝袋，甚至多放一張精美的感謝小卡在交貨的印件裡，除了感謝客戶的支持，也可以提供相關優惠、進行廣告紙本促銷等等。這些小舉動看似雞肋，但心意確實可以傳達的到，可以想像，客戶的下一個動作可能是：拍照、寫文字（印的好漂亮，感謝ＯＯ印刷幫我完成美美的印件）、分享，進而在社群中引起效益。當然，你可能會說，那也要分享的人正好是網紅，才會有大的效益啊！但別忘了，我們一再強調：品牌的形塑不是一蹴可幾，一點一滴的聲量累積也無形中增加客戶對品牌的信任感，未來只要有印刷需求，也都會再回過頭來找我們印製！

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首先在抓損平營業額之前，要先估算的是 #固定成本 ，其中 #人事成本 是最常被錯誤評估的數值，很多人在抓人事成本的時候直接用 #薪資 來預估，但實際上站在公司的角度來說，一個員工的成本可不只直接發出去的薪資，公司還有勞健保勞退、各式獎金、隱性管銷成本，人事成本應該是總薪資 x 1.4~1.6倍 。

我們這邊以經營一間印刷電商的基本人數來舉例：

初期人數不必多，或是一人當兩人用，以下是抓正常狀況

• 美編x1 執行事務：網站貼文、社群經營…薪水約32000
• 客服x1. 執行事務：回覆客訴、爭取訂單…薪水約32000
• 師傅x1（可能就是老闆）. 執行事務：操作機台、印刷品質調整…薪水約36000
• 出貨x1. 執行事務：品管檢驗、包裝出貨…薪水約32000

我們先以正常上下班去計算，這邊抓的人數是我個人覺得公司能賺錢不至於壓榨員工，又能給的比同業高一點的薪水下而定出來的，我相信很多公司是一人當多人用，或薪水是不高於30K，利潤當然能獲得更多，但這樣畢竟對整個產業是不健康的。

以上薪水約13.2萬x1.6=實際支出約22萬左右（高估），再加上水電房租等等等，老闆只要還在呼吸就要付的錢，就是固定成本，水電房租這邊我們先抓3萬左右，然後再把這個固定成本25萬除以 40%，營業額大約是62萬左右，整個公司就可以損益兩平，這邊基本上都是高估，實際上可能50萬就可以損益兩平了。

假設毛利在60%，毛利大約會落在37萬左右，扣除22萬，還剩15萬，一般廣告投放的費用約抓營業額的10%左右，當然也會視營業額狀況去做增減，沒有一定，這邊簡單試算：15萬-6萬廣告費剩下9萬元淨利（實際上應該更多），6萬廣告費的ROAS是62/6=10.3左右。所以如果一個公司的月固定成本是 25 萬，合理的營業額最好抓在 70 萬會比較穩定成長一點。

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上篇文章《網路開店＝穩定流量？淺談電商導流的幾種方式》介紹了幾種導流的方式，但這些都算是數位行銷的「工具」，這些「工具」都圍繞著「品牌」而生；同樣的，「品牌」也透過這些「行銷工具」被更多人看見、加以定位，進而茁壯品牌。

你的品牌特質是什麼？從營業品項、經營方針與服務創造「差異化」

以往傳統印刷產業走的是「紅海」的經營方式：壓低成本、搶佔市佔率、大量傾銷衝高營業額。但隨著人們對印刷品的依賴需求大幅下降，整體經濟市場的衰退、疫情的衝擊等等，若只單純的靠削價競爭，在現今的印刷產業狀態之下，其實很難再佔有一席之地。

在此之下，印刷業需要開創新的服務與營業品項，針對消費者的樣貌與需求開發新的市場——藍海策略：這個市場競爭者少或尚未有競爭者，由於進入者少的關係，對於商品價格，消費者沒有辦法做價格上的比較，企業得以訂出遠較成本高出甚多的售價，獲取高額的利潤。這個也是「品牌化」的第一步——做出與其他印刷同行不同之處，也就是「差異化」。

印刷品牌的「差異化」，成為該領域的執牛耳者

品牌的打造需要時間，積沙成塔，很難在短時間看到驚人的成效。在前幾篇文章中，我們也有分享到印刷業的「服務業」性質會越來越強。而服務業就是印刷業轉型，創造更高利潤的契機。而服務業的性質其實也就更講求「差異化」——你提供別人家沒有的印刷品項、甚至是印刷服務，而且印刷品還非常優質精美、服務專業。如果只是廣告吸引人、店面美，但人員素質不佳，印刷品也印得亂七八糟，別說來的都是一次性客戶，光是印後處理可能就會消耗更多成本跟人力了！

這邊以 時分印刷 來做個案例分享。時分印刷是專門做凸版的印刷廠商，多以名片、卡類為主，並延伸出燙金、打凹凸、刷色等加工供客戶選擇。自己有凸版印刷機，所以甚至可以延伸出相關的工作坊活動。他所定的客群就不是大量印製，以低價取勝的客戶，而是對印刷感興趣、追求質感、對設計印刷有一定sense的客戶。這些客戶對品質的講究，也就願意多花一點錢在印刷品質上，希望自己的名片、喜帖卡片可以不那麼公版制式。

時分印刷也透過FB、IG等社群平台、自身的官方網站來分享他們的印件，推薦適合的紙材，甚至規格化部分印刷品項，讓沒有設計經驗的消費者也可以印出高質感的印刷品，同時也讓消費者可以更好想像印刷的成品狀態。這些都是品牌累積的過程，就以時分印刷來說，一間小小的工作室，生產流程都是自己來，幾乎不委外，除了可以讓利潤都抓在自己身上之外，對於印刷品質的控管、交貨時間也可以更為穩定。可以想像，一對有設計sense年輕的新人要印自己的喜帖，他不可能找路邊的輸出中心印，但預算跟數量也沒有多到開版發大型的印刷廠，這個時候少量印製，同時有以往的印件可以參考的印刷風格店就會顯得特別突出。

寫到這邊你可以發現，「差異化」這件事情是品牌的核心，但也不是真正「物理」上的差異化，因為印刷產業能做的物理性差異化其實很有限——就是我跟你賣的東西截然不同，我有的技術你沒有等等這些實際上的差異化。主要可以拉開差異的，還是在某一個印刷技術上，提供消費者多一點的選擇——別人大量單才接，我少量就可以印；別人只有固定紙材銅版、道林可以選擇，我這邊可以跟不同的紙廠配合，讓客戶有更多美術紙材可以選擇；別人只能膠裝、騎馬釘，我可以提供精裝書、甚至是目前很夯的裸背線裝⋯⋯等。

就是只差在那麼一點點？但就是「我可以做，我可以賺錢，但你不行」的巨大差別

這些差別聽起來很還好，但獲益的差別也就在這邊。再以時分印刷來當例子，有些印刷同行可能覺得只做凸版又小小一間，到底可以賺什麼錢？我們這邊先粗抓一下，假設他們一組名片含紙材算7000元，一週有20組客人，一個月就有56萬的營業額，扣掉成本、人事、租金等相關營銷費用，淨利可能可以到10-15萬。這樣的淨利可能比很多大型印刷廠、加工廠來得要高。只專注做一個品項，但卻做出品牌，差異就可以拉出來。

「只是差在那麼一點點」、「比別人多一點點」的背後，其實就是藍海的思維，可以從幾個方向來看：

機器設備—為了要符應現在少量印製的需求，我花錢買數位印刷機，還不只是買四色，我還買有特殊色的數位印刷機—這個是針對市場需求，來添購符合趨勢的設備。

商品選項—以紙材來說，一般輸出中心銅版、道林放在現場，可以當下快速交貨。但如果要提供大量的美術紙材選擇，可能無法備貨在現場，也因此所以交貨時間會延長。

換句話說，你想要培養的客戶群是希望快速交貨的？還是願意花時間買選擇的？

如果是有不同紙材可以選擇的，是不是要再安排人力向客戶說明紙張的差異——客服的角色，可能會因此多出人力？

客戶會不會想要看不同紙材的印刷效果——測試印刷效果，增加工作天數？

印刷流程是不是也要重新規劃跟優化——印刷流程如何設計？如何在這些印刷程序中賺取利益？

這些問題都是做出服務差異化的重要決策。當然，這些也都是要付出相關的成本來作維運，但是不是真的會話非常多費用跟成本，這個其實不見得。但到底可以怎麼拿捏，未來也會跟大家更進一步說明！

ps.你剛剛是不是有被名片要7000元嚇到？

很多印刷同行、加工廠也都很難相信這個價格這麼貴還有人買？

沒錯，人家時分印刷還賣得很好！

這個就是品牌的差異化，也是印刷業轉變成服務業性質可以開高利潤的重要關鍵之一！這個部分未來也會跟大家詳談，敬請期待！

持續做，差異就會出來。

💪有印刷電商邊緣人，你的轉型路上將不是孤軍奮戰💪

2020年各大行業開始受到疫情不小的衝擊，除了受災嚴重的餐飲業、觀光業之外，其實所有跟「實體活動」相關的行業都深受影響。在這種情況之下，以往「數位轉型」、以「電商」營運的方式也就越來越受重視，像是眾多餐飲業開始與外送平台合作，擴展業績；或是將自身商品上架到相關平台等等。而以印刷業來說，印刷需求量在網路媒體的時代本身已經下降，再加上疫情實體活動幾乎不舉辦，更是致命的一擊。此外，還有國際印刷原物料的飛漲、人力的成本攀升，真的是苦不堪言。但，印刷業的數位轉型可以怎麼「轉」？

要「轉」的不只是硬體設備，而是「人的思維」！

印刷要數位轉型其實有很多種管道，像是創建FB粉絲團、IG帳號，經營部落格分享印刷大小事，或是建立官方網站形塑企業形象，甚至可以再架設有電子商務的功能的網站，來販售印刷服務或印刷或印刷商品。但是不是只要網站平台建起來，就是疫情的解套良方嗎？

這個部分我們在先前的文章提到不少，除了前面幾項有既定的平台上傳文章與照片算是好上手操作之外，如果真的要進到官網與電商平台的架設，在實際執行上的門檻其實就相對較高，很常遇到的困難比如像是：對數位轉型的認知不清、藍圖過大卻無法羅列優先順序，無法推動、主事者對數位轉型一知半解，將希望完全寄託在外部的數位團隊，卻不信任其建議；認不清自我的優勢、花了眾多心力卻無成效⋯⋯。就好像公司請一位諮詢顧問，顧問需要一些基本的公司營運資料作為基礎來建議跟規劃公司未來的可能方向，但公司卻礙於機密問題不提供正式、正確的資料給顧問，那這樣的顧問制度其實就成效有限，甚至是形同虛設。這些問題與現象絕非個案，而是每個想要轉型的企業都會面對到事情。

數位轉型的效益需要時間，不要用買機器增加產能的思維來看待

以傳統印刷產業的模式來看，購買機器等硬體設備除了可以讓產能提高、符應客戶的印刷需求，效益可以說是立竿見影。相反的，數位轉型與行銷的效益需要較長的時間醞釀，短時間內很難看到比較大的成效。

數位轉型的過程就好像在培養一個人才，你需要花時間培養、教導與磨合，會花時間是一定的，但不見得會花很多費用，就像是我每個月支付一個新人薪水的邏輯。而這個人才會成長，越長越有效率，用越來越低的成本來達到更高的效益。起初可能一個人可以面對10位客戶，到後來可以30個、甚至50個客戶之外還可以再做別的事情——不要懷疑，數位軟體／系統就是可以幫你一次面對百個、甚至千個客戶，他能進步的空間是無限的，甚至可以倍數成長！

當然，也有不少經營者會選擇較「快」的方式來渡過疫情——透過快速架設電商平台來營運彌補實體店面的營收，像是加入大型電商平台，將商品上架到蝦皮、momo、PCHome、露天拍賣等等；或是透過開店平台，如SHOPLINE、91APP等平台架設自己的店面。但這其實只是一種治標不治本的作法，因為主事者看待數位轉型的核心思維還是沒有變，等於只「轉」了最表面的部分。既有的平台是否合適自身的產業、符合消費者的使用習慣與需求等等不見得有解決。也因此，即便快速地架了起來，未來很有可能會再有新的、更大、更多的數位危機。

還有第三種是自行架設網站，可依據自身的印刷商品需求進行調整。當然，如果真的要自行架設，在決定要數位轉型的同時，訂定大藍圖與方向，檢視自身需求與訂定階段性的成效檢視非常重要——等於是從無到有培養一個小白新人，小白新人最後會長成什麼樣子，帶領者扮演著至關重要的角色。當然這個成效檢視也非以產能或是營業額為依歸（你不會要一個小白新人第一個月就要有百萬業績），更重要的是確認目前的執行方向有符合最初的藍圖，並配合相關數據報表確認執行狀態，讓轉型過程可以逐步到位。

但有沒有更快速達成數位轉型的方法，讓小白新人可以更快上手呢？答案是：有的！我們相信，數位轉型只要方向對，人才資金到位，很難不成功！

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